Kurzmeldungen vom 22.10.2025

Für den Handelsvertreter steht dabei meist die wirtschaftliche Existenz auf dem Spiel, denn schon kleine Differenzen in der Berechnungsgrundlage können erhebliche Auswirkungen auf die Höhe seiner Vergütung haben.

Der folgende Beitrag stellt die gesetzlichen Grundsätze dar, erläutert die wesentlichen Abweichungsmöglichkeiten und beleuchtet die wichtigsten Streitpunkte anhand von Praxisbeispielen und Rechtsprechung.

Gesetzliche Grundregel: Provision vom vollständigen Entgelt

Nach § 87b Abs. 2 Satz 1 HGB wird die Provision grundsätzlich vom vollständigen Entgelt berechnet, das der Kunde dem Unternehmer für das vermittelte Geschäft schuldet. Maßgeblich ist also der vereinbarte Rechnungsbetrag (Bruttobetrag), unabhängig davon, was der Unternehmer tatsächlich vereinnahmt. Die Provision ist damit eine Umsatzprovision, die sich am Wert des vermittelten Geschäfts orientiert. Entscheidend ist der Zeitpunkt des Vertragsschlusses zwischen Unternehmer und Kunde, nicht die spätere wirtschaftliche Entwicklung des Geschäfts.

Beispiel: Erzielt der Handelsvertreter einen Auftrag über 10.000 € zuzüglich Umsatzsteuer, beträgt die Berechnungsgrundlage 11.900 € – auch dann, wenn der Kunde später nur teilweise zahlt oder der Unternehmer die Forderung abtritt.

Abweichende Berechnungsgrundlagen – nur durch ausdrückliche Vereinbarung

Die gesetzlichen Vorgaben des § 87b HGB sind dispositiv. Unternehmer und Handelsvertreter können also abweichende Berechnungsgrundlagen vertraglich festlegen. Denkbar ist etwa eine Provisionsberechnung:

·        nach Stückzahlen oder Mengen,

·        nach Deckungsbeiträgen oder

·        auf Basis der Handelsspanne.

Derartige Vereinbarungen stellen jedoch hohe Anforderungen an die Unterrichtungspflicht des vertretenen Unternehmers hinsichtlich der Kostenstruktur seiner Produkte gegenüber dem Handelsvertreter. Auch wären bei einem vom Handelsvertreter geltend gemachten Anspruch auf Buchauszug, vom Unternehmer ggf. sämtliche Einkaufs- und Herstellungskosten offen zu legen. Das mag der Grund dafür sein, dass derartige Vereinbarungen zur Berechnungsgrundlage in der Vertragspraxis eher selten anzutreffen sind.

In der Praxis werden daher meist einfachere Berechnungsmodelle gewählt, etwa die Anknüpfung an den Listenpreis oder an den vom Handelsvertreter selbst verhandelten Kundenpreis.

Zum Entgelt gehören auch geldwerte Leistungen

Zur Berechnungsgrundlage zählen nicht nur Geldzahlungen, sondern alle geldwerten Gegenleistungen. Dazu gehören z. B.:

·        Inzahlungnahmen von Waren,

·        Preisnachlässe auf Lieferungen des Kunden an den Unternehmer oder

·        Kompensationsgeschäfte.

In solchen Fällen ist der Wert der erhaltenen Gegenleistung maßgeblich, und zwar zum Zeitpunkt des Vertragsabschlusses. Spätere Wertänderungen – etwa durch Preisverfall – gehen nicht zulasten des Handelsvertreters.

Preisgleitklauseln und nachträgliche Preisänderungen

Gerade bei langfristigen Lieferverträgen finden sich häufig Preisgleitklauseln, die den Unternehmer berechtigen, den Preis bei Kostensteigerungen (z. B. Rohstoffe) zu erhöhen. Solche nachträglichen Preisanpassungen wirken sich grundsätzlich nicht provisionssteigernd aus. Die Provision bemisst sich nach dem ursprünglich vereinbarten Grundpreis. Nur ausnahmsweise – etwa wenn die Klausel eine allgemeine Kostenentwicklung betrifft und auch die Vertriebskosten des Handelsvertreters gestiegen sind – kann eine Anpassung der Provision in Betracht kommen.

Ersatzleistungen: Schadensersatz und Versicherung

Erhält der Unternehmer anstelle des Kaufpreises Schadensersatz oder Versicherungsleistungen, treten diese Zahlungen an die Stelle des Entgelts – sofern sie das ursprüngliche Erfüllungsinteresse abdecken.

Beispiel:

Kann der Unternehmer wegen eines Brandschadens nicht liefern, erhält aber aus einer Betriebsunterbrechungsversicherung eine Zahlung, die auch die Handelsvertreterprovision umfasst, bleibt der Provisionsanspruch bestehen (§ 87a Abs. 3 S. 2 HGB greift hier nicht). Der Handelsvertreter wird also so gestellt, als wäre das Geschäft ordnungsgemäß abgewickelt worden.

Nachlässe und Rabatte

Nach § 87b Abs. 2 Satz 2 HGB dürfen Barzahlungsnachlässe (einschließlich Skonto) nicht von der Provisionsbasis abgezogen werden. Der Gesetzgeber will damit verhindern, dass der Handelsvertreter benachteiligt wird, weil ein Kunde besonders schnell zahlt – was im Interesse des Unternehmers liegt.

Selbst wenn der Skontoabzug in der Rechnung betragsmäßig ausgewiesen ist, bleibt die Provision nach der Rechtsprechung vom ungekürzten Rechnungsbetrag zu berechnen, sofern der Vertrag nichts anderes ausdrücklich vorsieht.

Anders verhält es sich bei sonstigen Preisnachlässen oder Boni, die bereits Vertragsbestandteil sind – etwa Mengenrabatte, Treueboni oder Aktionspreise. Diese mindern die Provisionsbasis, da sie schon im vereinbarten Endpreis berücksichtigt sind.

Werden solche Nachlässe jedoch nachträglich und ohne Zustimmung des Handelsvertreters vereinbart, bleibt die Provision ungekürzt.

Nebenkosten: Fracht, Verpackung, Zölle und Steuern

Nach § 87b Abs. 2 HGB mindern Nebenkosten die Provision nicht, soweit sie im Entgelt enthalten sind. Dazu zählen u. a.:

·        Fracht- und Verpackungskosten,

·        Zölle, Steuern, Versicherungs- oder Montagekosten.

Nur wenn diese Nebenkosten gesondert in Rechnung gestellt werden dürfen, also tatsächlich als eigene Position gegenüber dem Kunden abgerechnet werden, mindern sie das Entgelt.

Wird z. B. eine frachtfreie Lieferung zu einem Gesamtpreis vereinbart, kann der Unternehmer den Provisionsanspruch nicht nachträglich dadurch verkürzen, dass er den Preis intern in Waren- und Frachtanteile aufteilt.

Mehrwertsteuer gehört zur Berechnungsgrundlage

Auch die Umsatzsteuer zählt – trotz gesonderten Ausweises – zum Entgelt (§ 87b Abs. 2 S. 3 HGB). Die Provision ist daher grundsätzlich vom Bruttorechnungsbetrag zu berechnen. Abweichende Vereinbarungen sind möglich, etwa dass die Provision nur vom Nettobetrag gezahlt wird. Solche Klauseln sollten jedoch klar und ausdrücklich geregelt werden, um spätere Streitigkeiten zu vermeiden.

Vertragsgestaltung und Praxishinweise

Die Vorschrift des § 87b HGB ist weitgehend dispositiv. Die Parteien können nahezu alle Punkte vertraglich anders regeln – allerdings nur im Rahmen der AGB-rechtlichen Grenzen. Klauseln, die dem Unternehmer ein einseitiges Kürzungsrecht bei nachträglichen Preisnachlässen einräumen, sind regelmäßig unwirksam.

Für Handelsvertreter empfiehlt sich, in den Vertrag aufzunehmen:

·        eine klare Definition der Provisionsbasis,

·        eine Verpflichtung des Unternehmers zur Offenlegung der für die Berechnung maßgeblichen Daten,

·        und ggf. ein Recht auf Information über spätere Preisänderungen oder Gutschriften.

Fazit

Die Berechnung der Provision richtet sich grundsätzlich nach dem vollständigen, vom Kunden geschuldeten Entgelt. Nur ausdrücklich vereinbarte Abweichungen können diesen Grundsatz verändern. Weil nahezu alle Regelungen des § 87b HGB dispositiv sind, hängt die konkrete Provisionsbasis stark von der Vertragsgestaltung ab.

Ein klar formulierter Handelsvertretervertrag vermeidet spätere Auseinandersetzungen – und schützt beide Seiten davor, dass die Provision zum Zankapfel wird. Denn der Streit über die Berechnungsgrundlage ist oft der Beginn dauerhaften Belastung der Geschäftsbeziehung.

Tipp: Vor Vertragsunterzeichnung sollten CDH Mitglieder ihren Handelsvertretervertrag in jedem Fall von ihrem CDH-Wirtschaftsverband prüfen lassen. Viele Streitigkeiten entstehen durch unklare Formulierungen – diese lassen sich mit juristischer Präzision leicht vermeiden.